Firmalar dış pazarlara açılırken; firmanın finansal, idari ve teknik yapısından, ihraç ülkesinden ve ürünün ihraç edileceği pazardan kaynaklanan engel ve sorunlarla karşılaşabilmektedir. Bu engel ve sorunlar aşağıda sıralanmıştır.

1- TEKNOLOJİ VE AR-GE
Küreselleşmenin etkisiyle teknolojik yenilikler çabuk eskimektedir. Dünyanın herhangi bir yerinde ortaya çıkan bir...

Firmalar dış pazarlara açılırken; firmanın finansal, idari ve teknik yapısından, ihraç ülkesinden ve ürünün ihraç edileceği pazardan
kaynaklanan engel ve sorunlarla karşılaşabilmektedir. Bu engel ve sorunlar aşağıda sıralanmıştır.

1- TEKNOLOJİ VE AR-GE
Küreselleşmenin etkisiyle teknolojik yenilikler çabuk eskimektedir. Dünyanın herhangi bir yerinde ortaya çıkan bir yenilik çabuk taklit edilebilmektedir. Bu nedenle firmaların rekabet üstünlüğü sağlayabilmelerinin bir koşulu da sürekli yeni ürün ve hizmetleri piyasa sunmalarıdır. Bunun için de AR-GE çalışmalarına ayrılan payın artması veya en azından yeterli düzeyde olması gerekir. Ulusal ve uluslararası pazarlarda rekabet avantajı sağlamak ve bu avantajlarını sürekli kılmak isteyen işletmelerin rakiplerine  göre daha kaliteli ürünü daha kısa sürede üretebilecek uygun teknolojiyi seçmeleri gereklidir. Üretim teknolojisinin önemi kadar yapılan AR-GE faaliyetlerinin yoğunluğu da rekabet gücünü etkin kılan faktördür. Teknolojik yeniliklerin takip edilmesi,  geliştirilmesi ve üretim sürecine adapte edilmesi ile işgücünde niteliğin arttırılması AR-GE faaliyetleri ile sağlanabilir.

2- YETİŞMİŞ ELEMAN VE DİL SORUNU
Dış pazarlara açılacak olan firmalar, nitelikli bilgi ve beceriye sahip elemanların yetersizliği nedeniyle gerekli performansı  gösterememektedir. Özellikle dış pazarlara açılmak durumunda olan işletmelerin, dış pazarlara açılma konusunda bilgili, deneyimli ve dil bilen elemanlara ihtiyaçları vardır. Dil sorunu, ürünlerini uluslararası piyasalarda pazarlayan firmalar için ortak bir sorundur. Dil sorunu; pazara giriş, markalama, ambalajlama, ürünü kullanmaya ya da monte etmeye yönelik talimatlar, garanti belgesi, dağıtım kanallarının üyeleriyle olan ilişkiler ve promosyon gibi çeşitli faaliyetlerden ve uygulamalardan etkilenir. Özellikle ihracat ve pazarlama konularında deneyimli ve yabancı dil bilen nitelikli elemanların istihdam edilmesi ile bu sorun aşılabilir.

3- ÜRETİM MALİYETLERİ
Uluslararası piyasalarda rekabetin her geçen gün artarak devam etmesi firmalara fiyatlarını düşürme yönünde baskılar  oluşturmaktadır. Uluslararası pazarlarda başarılı olmak isteyen firmalar öncelikle kalite-fiyat (yüksek kalite, düşük (uygun) fiyat) dengesini çok iyi oluşturmak durumundadır. Bu konuda kullanılan yeni maliyet ve fiyat hesaplama tekniklerinden yararlanılmalıdır.

4- TAŞIMA-DEPOLAMA VE DAĞITIM
Ülkemizden her ülkeye ulaşım olanağı yoktur. Birçok ülkeye mal nakletmek çok masraf ve zaman gerektirmektedir. Bu da  maliyetleri daha da arttırmaktadır. Bu nedenle bir dış pazarlama projesinin başından taşıma olanaklarını ve maliyetlerini araştırıp rakiplerle karşılaştırmalıdır. Bazı ülkelere taşıma olanaksız gibidir. Birçok deniz aşırı ülke ile aramızda tarifeli gemi veya uçak seferi olmadığından taşıma ancak aktarmalı olarak yapılabilmekte, yine bu da maliyetleri yükseltmekte ve uzun zaman almaktadır.

5- STANDARDİZASYON
Standartlaşma, bazı ürünlerin ayrımında kullanılan ve üretilen ürünlerin uymak zorunda olduğu sınırların, derecelerin  belirlenmesidir. Standart, ürünlerin kalitelerini, niteliklerini, özelliklerini belirleyen bir tanımlama listesidir. Ürünler standartlaştırılarak, belirli bir standarda göre, bir örneklik, beraberlik sağlanmış olur. Bir işletmeci kendi mallarına özgün standartlar belirleyebileceği gibi, içinde yer aldığı endüstrinin koyduğu standartlara ulusal ve uluslararası standartlara uyabilir.
Standartlar, ağırlık, büyüklük, dayanıklılık, olgunluk, kimyasal bileşim vb. olabilir.

6- İHRACAT KONTROLLERİ
İhracat kontrolleri, ülkelerin ulusal güvenlik kaygısıyla oluşturdukları iç düzenlemeler olmakla birlikte, aynı zamanda uluslararasısorumlulukların ve işbirliklerinin de bir  gereği olarak dış ticarete konu olan herhangi bir mal, hizmet veya teknolojinin transferinde uygulanan kontrollerdir. Temel olarak üç tür uluslararası düzenleme ihracat kontrolünü zorunlu kılmaktadır. Bunlar, uluslararası ambargo kararları, uluslararası anlaşmalar ve çok taraflı ihracat kontrol rejimleridir. Ülkemiz, kitle imha silahlarının ve bunların yapımında kullanılan hassas malzemelerin ihracatının denetimini öngören Wassenaar Düzenlemesi ve Kimyasal Silahlar Sözleşmesine taraftır. Bu çerçevede ülkemiz, anılan organizasyonlar tarafından yayınlanan kontrole tabi listelerde yer alan ve dış ticarete konu tüm mal, hizmet veya teknolojinin transferinde öngörülen ihracat kontrolünü yapmakla yükümlüdür. İhracat kontrol uygulamalarının en önemli ayağını ihracat izni, bir başka deyişle lisans prosedürü oluşturmaktadır. Ülkemiz  uygulamasında üç ana lisansör kurum bulunmaktadır. Genel hatlarıyla, askeri malzeme ve ekipmanın ihracat kontrolleri Milli  Savunma Bakanlığı, nükleer ve nükleer çift kullanımlı malzemenin ihracat kontrolleri Türkiye Atom Enerjisi Kurumu (TAEK), diğer çift kullanımlı malzemelerin ihracat kontrolleri ise Dış Ticaret Müsteşarlığı (DTM) sorumluluk alanına girmektedir.

7- RAKİPLER VE REKABETİN ŞİDDETİ
Eğer girilmesi planlanan dış pazarda mevcut olan rakipler çok kuvvetli ve kararlı iseler, o ürünün o pazarda karlı bir şekilde  satılmasını engelleyebilirler. Bu nedenle rekabet koşullarını ayrıntılı olarak incelemek gerekir. Rakiplerin başarı nedenlerini araştırmak hem pazara giriş olanaklarına hem de giriş stratejilerine ışık tutacaktır. Başarı örneği olarak sadece en büyük kuruluşlar değil, aynı zamanda ufak pazar bölümlerini karlı bir şekilde değerlendirebilen küçük firmalar da incelenmelidir. Genellikle başarı nedenleri arasında şu koşullardan bazıları bulunabilir: Üstün ürün ve/veya servis kalitesi, fiyat avantajı, maliyet avantajı, üretim yerinin ve taşıma uzaklıklarının getirdiği avantajlar, satış ve dağıtımda üstünlük. Bu nedenlerden ötürü ilgili pazara yeni girecek bir firma için bunlar birer engel olabilir.

8-GÜVENLİK: CE İŞARETİ
Ürünlere CE işareti eklenmesi bu ürünlerin AB ülkeleri için serbest dolaşım “pasaportu”na sahip oldukları anlamına gelir. AB ülkelerinde malların serbest dolaşımının temini amacıyla yeni yaklaşım direktifleri ile test ve belgelendirmede küresel yaklaşım politikaları çerçevesinde ortak resmi bir işaret uygulaması 1989 yılında başlamıştır. CE işareti her ne kadar bir kalite belgesi  değilse de, hiç bir üretici CE işareti koyduğu malının kalitesiz olma riskini göze alamaz. Çünkü CE işareti taşıyan herhangi bir ürün, tüketicinin canına, malına veya çevreye zarar verirse firma önemli maddi yaptırımlarla karşı karşıya kalmaktadır. AB’ye ihracat yapmak isteyen firmalar CE işareti koyarken mutlaka bir uzman kuruluşa danışmalıdır.

9- ÇEVRE: ISO 14000
Globalleşen dünyanın önde gelen unsurlarından biri çevresel değerlerin korunmasıdır. Son yıllarda çevre yönetimi konusu genel
işletme yönetiminin içinde ağırlıklı bir konu haline gelmeye başlamıştır. İşletmelerin çevreyi  kirletmeden üretim yapabilmelerini  ve ürettikleri ürünlerin çevreye karşı duyarlı olmalarını sağlamak için ISO 14000 Çevre Yönetim Sistemi standartları yayınlanmıştır. Bugün bu belgelere sahip işletmeler uluslararası pazarlara daha kolay girebilmektedir.
ISO 14000 Çevre Yönetim Sistemi’nin bir kuruluşa sağladığı başlıca avantajlar şunlardır;

- Tüketicinin çevre için beklentilerine cevap vermek,
- Kuruluşun halkla ilişkilerini olumlu yönde geliştirmek,
- Uluslararası yeni standartları uygulayarak alanında önder olmak,
- İmajını ve pazar payını arttırmak,
- Taşeronların belgelendirme kriterlerine cevap vermek.

ISO 14000 standartlar serisi işletmelere çevre sorunlarını sistematik ve anlamlı bir biçimde ele almalarını sağlayacak bir dizi araç
sunmaktadır.
Bu standartlar aşağıdaki temel ilkeler göz önünde tutularak geliştirilmelidir:

- Daha iyi bir çevre yönetimi  sağlanması,
- Bütün ülkelerde uygulanabilirlik,
- Kamunun ve standardı kullananların çıkarlarının gözetilmesi,
- Düşük maliyetlere yol açmaları ve dünyanın her yerinde, her boyda işletme için kolaylıkla uygulanabilirlik,
- Esnekliğin içsel ve dışsal kontrol edilebilirliği,
- Bilimsel tabana dayanmaları,

10- KALİTE: ISO 9000 KALİTE STANDARTLARI
Rekabetçi dünya pazarlarında, küreselleşen ekonomilerde başarılı olabilmek için, rakip işletme ve ülkeler bazında asgari  düzeyde sahip olunan bir kalite güvence sisteminin geliştirilmesi gerekir. Bunun sağlanması için de geleneksel sistem ve düşüncelerin terk edilerek, çağdaş kalite düşüncesi ve yönetimi işletmelerde hâkim kılınmalıdır. Günümüzde uluslararası pazarlarda birçok ülke kendi ülkesinin sınırları içine girecek olan mal ve hizmetlerde çeşitli kalite belgelerini şart koşmaktadır.
AB ve EFTA (Avrupa Serbest Ticaret Birliği) üyesi ülkeler üreticilerin kusursuzluğunu belgelemesi zorunluluğunu getirmiştir. Yayınladıkları ISO 9000 Kalite Standartları Serisi; aranan şartları, bunları sağlayabilmek için gerekli yönetim sisteminin nasıl kurulabileceğini, dokümante edilebileceğini ve sürdürülebileceğini belirtmektedir.

11- HÜKÜMET UYGULAMALARI VE İTHALAT KOTALARI
Gümrük vergileri ve miktar kısıtlamaları uluslararası ticarette en çok bilinen ve etkileri en fazla hissedilen önlemlerdir. Buna karşın, miktar kısıtlamalarının büyük ölçüde kaldırılması ve gümrük vergilerinin kademeli olarak indirilmesi uluslararası ticaretin
tam olarak serbestleşmesini sağlayamamıştır. Meşru amaçları dışında kullanılan standartlar, teknik düzenlemeler ve uygunluk değerlendirmesi prosedürleri, serbestleşen ticaret ortamında uluslararası ticaretin önündeki yeni engeller halini almıştır.
Ülkeler; uyulması güç standartlar, paketleme ve etiketleme şartları, sağlık kontrolleri, uzun ve karışık formaliteler ve benzeri idari
uygulamalar ile ithalatı zorlaştırmaktadırlar. Örneğin Japonya resmi engeller yerine yabancı şirketlerin uyması güç piyasa koşulları ile uzun yıllar ithalatını düşük bir düzeyde tutabilmiştir. Ticarette Teknik Engeller Türkiye Bilgi Bildirim Merkezinin internet sayfalarında (www. teknikengel.gov.tr) Dünya Ticaret Örgütü Sekretaryasından temin edilen güncel üye ülke bildirimlerine yer verilmektedir. Yine bu sayfalarda ihracatçı firmalar teknik düzenlemeler ve uygunluk değerlendirmesi prosedürlerinden kaynaklanan teknik engellerin bildirimini yapabilmektedir. Hükümet uygulamaları ve ithalat kotaları, istikrarsız politik ortamda uluslararası pazarlara girmek için bir engel teşkil edebilir. 3. dünya ülkeleri ve gelişmekte olan ülkelerde hükümetler sık sık  değişebilir. Ürünlerini istikrarsız ülkelerde pazarlayan firmalar genellikle, stratejik işbirlikleri ile bu pazarlara girebilirler ya da direkt ihracat yapabilirler.

12- KÜLTÜR
Kültürel farklılıklar özellikle uluslararası pazarlar için önem taşır. Çünkü kültür, dünya üzerinde yöreden yöreye değişir ve  uluslararası pazarlamanın başarısını etkiler. Ülkelerin kültürel farklılıkları, pazarlanan mal ve hizmetler ile pazarlama yöntemlerini etkiler. Bu nedenle her ülkenin gelenek, görenek, tutum, alışkanlık ve davranışları, nüfusun gelişimi, dağılımı, din, dil, ırk, sosyal sınıflar, aile sistemleri, sosyal değerler ve normlar özellikle uluslararası pazarlamada göz önünde bulundurulmalıdır.

13- ÜLKE VE FİRMA İMAJI
Uluslararası pazarlamada özellikle ülke imajı ve firma imajı dış pazarlara açılmak isteyen firmalar açısından çok önemlidir. Ülkelerin yabancı sermayeye karşı tutumları, siyasi istikrar, toplumsal barış, sendikal hareketler gibi konular ülke imajı açısından çok önemli faktörlerdir. Diğer taraftan ülke imajına bağlı olarak firma imajı da dış pazarlara açılmada önemli bir fırsat veya engel teşkil edebilir. Yine çevreye karşı duyarlılık, insan haklarına saygı ve sosyal sorumluluk gibi konular da firma ve ülke imajı açısından çok önemlidir. Eğer girilecek olan dış pazara ülkemizden daha önce başka (farklı alanlarda veya aynı alanda faaliyet gösteren) firmalar girmiş ve ülke veya firma aleyhine olumsuz bir imaj oluşmuş ise bu da o pazara giriş faaliyetini olumsuz etkiler.

14- TAKLİT MALLAR
Firmaların dış pazarlarda karşılaşabileceği diğer önemli bir sorun da taklit mallardır. Daha kalitesiz ham maddelerden üretilen  ancak orijinali ile aynı ambalajında pazarlanan taklit mallar piyasada daha düşük fiyatla satılmakta ve fiyat dengesini bozarak  haksız rekabet oluşturabilmektedir.

****Detaylı bilgi için Orta Anadolu İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterliği Genel Mevzuat ve Bilgi Danışma Servisiyle irtibata  geçebilirsiniz
(www.oaib.gov.tr)
KAYNAKLAR:
Dış Ticaret Müsteşarlığı
www.ihracatkontrol.org İhracat Kontrol İnternet Sayfası,
www.teknikengel.gov.tr Ticarette Teknik Engeller Türkiye Bilgi Bildirim Merkezi İnternet Sayfası