Moment Expo’nun 98’inci sayısında, makine üreticilerinin, özellikle KOBİ ölçeğindeki firmaların sınırlı yurt dışı fuar katılımlarına değinmiş ve ticari fuarlara katılım konusunda nasıl hızlı olunabile...

Moment Expo’nun 98’inci sayısında, makine üreticilerinin, özellikle KOBİ ölçeğindeki firmaların sınırlı yurt dışı fuar katılımlarına değinmiş ve ticari fuarlara katılım konusunda nasıl hızlı olunabileceği, hazırlık aşamasında neler yapılması gerektiğine ilişkin hap bilgiler içeren bir araştırma dosyasının okuyucularımızla paylaşmıştık.

Gerçekten de uluslararası sektörel fuarlar, yeni teknolojiler ve üretim eğilimlerini belirleyen, küresel iş ortaklarını bir araya getirerek yeni ticaret hacimleri oluşturan, paralel etkinliklerde aktarılan bilgilerle sektör hafızasını güçlendiren küresel buluşmalar olarak önem arz ediyor.

Bu doğrultuda, Türk makine sektörü de, 2023 yılı ihracat hedeflerinin yüzde 20’sini oluşturacak 100 milyar dolarlık ihracat hedefine yönelik stratejilerinden taviz vermiyor. 2012’de sektörün hedef pazarlarına yönelik sekiz yurt dışı fuara katılan Türkiye’nin Makinecileri, 2013’te 11, 2014’te 13, 2015 yılında 16 ve 2016 yılında ise 11 ülkede tam 20 prestijli fuara katıldı. Fuar organizasyonlarındaki sponsorluk çalışmalarıyla Türk makine sektörünün görünen yüzü olmayı sürdüren ve bu fuarları ziyaret eden 10 binlerce ziyaretçinin görsel hafızalarında “güçlü” Türk makinesi algısının oluşmasında pozitif katkı sağlayan Türkiye’nin Makinecileri, diğer yandan fuarlara katılan Türk üreticilere sağladığı manevi desteklerle de sektörün arkasında durmaya devam etti. Türkiye’nin Makinecileri, küresel fuarlarda aynı zamanda bölgesel iş birliklerine yönelik adımlar atmaya devam ederken, kimi zaman ikili kimi zaman da sektörel buluşmalar organize ederek, yerli üreticilerin çözüm merkezi olmayı sürdürdü.

FUARDAN ÇOK DAHA FAZLASI

Bilindiği üzere, küresel fuarların doğuşu ve dünya ticaretinin merkezi olması, 18’inci yüzyıldaki ilk Sanayi Devrimi ile yakından ilişkili. Sanayi Devrimi, sadece ulusların üretim kapasitelerini artırmakla kalmadı; beraberinde yaşanan küresel ulaşım ağındaki iyileşmelerle malların dolaşımı hızlandı ve küresel ihracatın artışıyla uluslararası ticaret devasa bir genişleme sürecine girdi. Ticari fuarlar ise küresel ticaretin buluşma noktaları ve bu genişleme sürecinin en önemli aktörleri olarak önemini korumaya devam ediyor. Özellikle Dünya Savaşları sonrasında yıpranan küresel ekonominin toparlanmasında da öne çıkan fuarlar, ticareti geliştirmek amacıyla alıcı ve satıcıları bir araya getirerek, devasa iş hacimleri yaratmaya devam ederken belirli bir konuya yönelik sektörel fuarlar ise katılımcı firmalara talebi doğrudan, kısa sürede ve en etkili biçimde yakalama imkânı veriyor. Böylece hem satış hem de tanıtım açısından önemli kazanımlar elde edilmesini sağlayan fuarlar, son yıllarda daralan küresel ticaret hacmi ve eş zamanlı olarak artan rekabet nedeniyle firmaların dinamik, esnek, yaratıcı, uyumlu ve dünyayı takip ediyor olmaları zorunluluğunda çok önemli bir çözüm noktası oluyor. Çünkü az önce de ifade ettiğimiz gibi fuarlar sadece satıcı ve alıcıları bir araya getirmekle kalmıyor, paralel olarak güncel bilgi akışını da sağlayarak, son teknolojik yenilikler ve sektörlerin üretim eğilimleri hakkında da katılımcılara çok değerli hap bilgiler aktarıyor. Bu yönüyle fuarlar, bir taşla birkaç kuşun vurulabileceği, firmalar açısından son derece önemli mecralar olarak önem taşımaya devam ediyor.

1980’Lİ YILLARDA DÜNYAYA AÇILMAYA BAŞLADIK

Türk firmalarının uluslararası fuarlara yoğunluklu olarak katılımları, Türk sanayisinin büyük bir dönüşüm yaşadığı 1980’li yıllarda gerçekleşmeye başladı. Duayen sanayiciler iyi hatırlayacaktır: Çat pat yabancı dil bilgisiyle ve yol iz bilmeden gidilen bu fuarlarda Türk sanayicisinin edindiği deneyimler, öğrenilen pazarlama stratejileri ve kurulan iş ilişkileri, Türk makine sektöründe ciddi bir devinim yarattı ve Türk makineleri dünya pazarlarında kendisine yer edinmeye başladı.

İhracatta uzun ve yorucu çabaların karşılığı, her geçen yıl artan satış rakamlarıyla alınıyor ama bir yandan çetin küresel rekabet diğer yandan sektörün önündeki hedefler, daha çok çalışmayı, daha çok üretmeyi ve daha fazla ihracatı da zorunlu kılıyor. Bu anlamda Türkiye’nin Makinecileri de yıllar içerisinde sürekli daha fazla pazarda daha fazla yer almaya ve Türk makinesinin gücünü küresel alıcılara sergilemeye çalışıyor.

İLK HEDEF ALMANYA

Türkiye’nin Makinecileri’nin ilk hedef pazarı, elbette Almanya. Dünyanın en büyük makine üreticilerinden ve tabii ki ihracatçılarından biri olan Almanya, diğer yandan fuar kültürünün de küresel merkezlerinden biri konumunda bulunuyor.

Almanya’da her yıl, makine ve alt sektörlerine yönelik onlarca küresel fuar düzenlenirken, Türkiye’nin Makinecileri de bu fuarlara özel önem vererek katılıyor, sponsorluklar ve tanıtım faaliyetleriyle fuar ziyaretçilerinin görsel hafızlarında güçlü Türk makinesi algısını oluşturmak için çalışmalarına devam ediyor. Bu doğrultuda, sadece 2016 yılında Almanya’da düzenlenen dokuz prestijli fuara katılan Türkiye’nin Makinecileri de 2016 yılında dünya genelinde katıldığı fuarların neredeyse yarısını Almanya’ya ayırdı. Her biri birer küresel buluşma olan bu fuarları bir sıralamaya koymak da doğru değil aslında. Çünkü söz konusu fuarların hepsi yüzbinlerce alıcı ve satıcıyı buluşturmalarının yanı sıra alt sektörler bazında da çok önemli buluşma noktaları konumunda.

Yine de isimlerini anmamız gerekirse, 2016 yılında Türkiye’nin Makinecileri, ilk olarak 23- 27 Şubat’ta Düsseldorf’da düzenlenen METAV Fuarı’na katıldı. Ardından 11-17 Nisan tarihlerinde Münih’te düzenlenen Bauma Münih’te boy gösteren Türkiye’nin Makinecileri, hemen bir hafta sonra, 25-29 Nisan tarihlerinde ise Hannover Messe Fuarı’na katıldı. 31 Mayıs-3 Haziran tarihleri arasında bu kez CEMAT Fuarı için yeniden Hannover’de bulunan Türkiye’nin Makinecileri, aynı tarihlerde Münih’te açılan IFAT Eurasia’yı da ihmal etmedi. 21-24 Haziran tarihleri arasında Münih’te düzenlenen Automatica Fuarı ve 13- 17 Eylül tarihleri arasında Hannover’de düzenlenen AMD Fuarı’na da katılan Türkiye’nin Makinecileri; 19-26 Ekim tarihleri arasında Düsseldorf’ta düzenlenen K Fuarı ve 25-29 Ekim tarihleri arasında yine Hannover’de düzenlenen EuroBLECH ile yılı sonlandırdı.

“ALMANYA’DA ÇOK İYİ KONUMDAYIZ”

Türkiye’nin Makinecileri Almanya Danışmanı Ahmet Yılmaz, Almanya’daki fuar kültürünü değerlendirirken, Almanya denildiğinde iki ana sektörün akla geldiğini ve bunların da otomotiv ile makine olduğunu söylüyor. Hatta insanların Almanya’ya ilk gidiş sebebinin, küresel olarak çoğunlukla “fuar ziyareti” olduğunun altını çizen Yılmaz, “Fuar konusunda Almanya’nın tecrübesi oldukça fazla. Zaten küresel anlamda büyük önem ihtiva eden fuarlar da Almanya’da düzenleniyor. Tarihsel olarak çok geçmişine gitmeden dikkat çeken bir hususu belirtmek isterim: Fuarlar, tarihsel olarak Almanya yöresel kalkınma modelinde kullanılan en önemli enstrümandır. Bu nedenle Almanya’nın hemen hemen belli büyüklükteki her kentinde bir fuar alanı görebilirsiniz. Örneğin hem Almanya hem de dünya açısından en önemli fuarlardan biri olan Hannover Messe Fuarı, Almanya’nın kartviziti niteliğindedir. Bu fuarda teknolojinin son ürünlerinin sergilenmesi yanı sıra küresel boyutta hangi teknoloji ve ticari trendlerin yaşanacağını izlemeniz de mümkündür. Örneğin, son dönemlerin moda tabiri olan Endüstri 4.0 ilk defa Hannover Messe Fuarı’nda geniş kitlelerle buluşmuştur. Hannover Messe Fuarı’nın makine sektörü açısından da anlamı oldukça büyüktür. Kısaca Almanya’da fuar düzenlenmeyen bir zaman dilimi yok gibidir” değerlendirmesinde bulunuyor. Ahmet Yılmaz, Almanya’da düzenlenen makine fuarlarına Türk makine üreticilerinin uzun bir süre sadece yeni makineleri görmek ve olası durumda bunları satın almak için katıldıklarını anımsatırken, sektörün Türkiye’deki gelişimine paralel olarak makine üreticilerinin ürünlerini fuarlarda sergilemelerine tanık olduklarını ifade ediyor. “25 yıldır fuarları aktif olarak takip eden biri olarak söyleyebilirim ki, gelinen nokta oldukça pozitif. Eskiden tüm fuarda 5-10 Türk katılımcı firma görür iken, şimdilerde artık ya sayısal olarak ikinci büyük katılımcı ülke ya da hacimsel olarak ikinci ya da üçüncü büyük ülke konumuna geldik” diyerek devam eden Yılmaz, “Geçmişte fuarlarda sergilenen ürünlerimiz, stantlarımızın dizaynı, dağıtılan broşürlerin hali, stant personeli hakkında genel durumumuzu hatırlarsak, yüzümüzde gülümseme ve tebessüm eksik olmayacaktır.

Çünkü birçok şeyimiz amatörceydi. Bugün ise fuarlardaki ürün çeşitliliğimiz ve bunların sergilendiği modern stantlarla oldukça iyi bir konuma ulaştık” diyor.

“SATIŞ SONRASI HİZMETLERE ÖNEM VERMELİYİZ”

Alman firmaları ve fuar ziyaretçilerinin Türk stantlarındaki ürünleri, çeşitliliği gördüklerinde şaşkınlık ve takdir duygularını açıkça ifade ettiklerini dile getiren Yılmaz, Alman alıcıların satın almadan önce ilk olarak satış sonrası hizmetler konusuna odaklandıklarını, tam da bu konuda Türk üreticilerin eksik ya da zayıf bir pozisyonda kaldıklarını vurguluyor. “Fuarda bir ürün sergilendiğinde, bunun arka planındaki tüm senaryolar da hazır olmalı. Aksi takdirde belli satışların sürdürülebilir bir ihracat yapısına dönüşmesi zayıf bir ihtimal olarak kalır” uyarısında bulunan Yılmaz, Almanya veya başka bir ülke pazarı ihracat hedefindeyse, pazarlara yönelik kapsamlı bir strateji geliştirilmesi gerekliliğinin altını çiziyor ve “Tek başına ürünü fuarda sergilemek yeterli değildir!” diyor.

“TÜRKİYE’NİN MAKİNECİLERİ’NDEN ETKİLİ ÇALIŞMALAR”

Hannover Messe Fuarı’nda son 10 yıllık süreçte Türkiye’nin ciddi anlamda bir sıçramaya yaşadığına dikkat çeken Hannover Fairs Turkey Fuarcılık Genel Müdürü Alexander Kühnel, katılımcı sayısında yüzde 40’lık, metrekare bazında ise yüzde 195’lik artışın, Türkiye’nin gelişimini göstermesi açısından sevindirici olduğunu dile getiriyor. Bu süreçte Türkiye’nin Makinecileri’nin yurt dışı fuarlarda gerçekleştirdiği tanıtım çalışmalarının sektöre çok büyük katkı sunduğunu belirten Kühnel, “Mesela, son birkaç yıldır Hannover Messe Fuarı’nda üstlendikleri fuar açılış sponsorluğu ile Türk makine sektörünün tanıtımı adına çok etkili bir adım atmış oldular. Hannover Messe’nin her yıl farklı bir ülke ile ‘partner ülke’ çalışması oluyor. Bazı yıllar Türkiye’nin Makinecileri o kadar etkili reklam çalışması gerçekleştiriyor ki, o yılki partner ülke gölgede kalıyor” diyor.

FUAR KATILIMLARINDA YÜKSELEN GRAFİK

Almanya’nın güçlü fuar organizatörlerinden Messe München’in Türkiye temsilciliğini üstlenen Agora Turizm’in Fuarlar Direktörü Burak Tarkan Baydar da Türk makine üreticilerinin yurt dışı sektörel fuarlara katılımının son yıllarda yükselen bir grafik sergilediğini söylüyor. Başta Almanya olmak üzere sektörün hedef ülkelerinde düzenlenecek fuarlara katılım taleplerini sürekli olarak aldıklarını ifade eden Baydar, Messe München’in küresel fuarlarından biri olan Bauma Münih’i ise amiral gemisi olarak adlandırıyor. “İş ve inşaat makineleri sektöründeki fuarlarımız, Türk makine sektörü firmaları tarafından en çok katılımın sağlandığı ve yine ziyaretçi açısından da en çok ilgi duyulan fuarlarımızın başında geliyor. Tabir yerindeyse iş makinesi sektörü fuarlarımız bizim amiral gemimiz diyebiliriz.

Sayısal olarak son 10 yıla baktığımızda firmalarımızın katılım grafiğinin en somut örneği Bauma Münih fuarı olacaktır. Sayısal verilerle reel olarak dünyanın en büyük fuarı olan Bauma Münih İş ve İnşaat Makineleri Fuarı’na 2007 yılında Türkiye’den 59 firma katılmış ve toplamda Türk firmaları tarafından 4 bin metrekare alanda sergileme yapılmıştı. Bauma 2016’ya ise Türkiye’den 142 firma katıldı ve toplamda 12 bin 300 metrekare alanda ürünlerini sergiledi” diyerek devam eden Baydar, önemli bir ek bilgi olarak, Bauma 2016 için bekleme listesinde kalan ve yer verilemeyen firma sayısının da 120 olduğunu söylüyor. Baydar, “Bu 120 firma da dahil olsaydı, 262 firma ve 20 bin metrekare ile Bauma 2016’da yer alacaktık. Bu, talep olarak müthiş bir rakam ve bu anlamda 2019 yılı için, bekleme listesinde kalan bu firmalarımıza yer bulabilmek amacıyla çalışmalarımıza şimdiden başladık” diyor.

Burak Tarkan Baydar, Bauma Çin’in de benzer şekilde sektör için önemli bir buluşma noktası olduğunu söylerken, 2006 yılında altı olan Türk katılımcı firma sayısının 2016’da 15 firmaya yükseldiğini vurguluyor. Geçmiş yıllarda yabancı alıcı firmaların Türk makine üreticilerini tercih etmesinin çok kolay olmadığını, bunun en büyük sebeplerinden birinin de yabancı ürünlerin kopyalanması ve kalite anlamında Türk ürünlerinin düşük seviyede kalması olduğunu dile getiren Baydar, yıllar içerisinde Türk üreticilerinin sağladığı gelişmelerin de altını çiziyor: “Şimdilerde inovatif ürünler geliştiriyor ve pazara sunuyoruz. Bunu birçok üretici firmamız yaşayarak tecrübe etti. Son 20 yıllık ihracat verilerine baktığımızda, üretici firmalarımızın ciddi anlamda kendini disipline ettiğini ve uluslararası standartları yakaladığını hatta bazı ürün gruplarında çıtayı daha da yükselttiğini görebiliyoruz. Yurt dışında organize ettiğimiz birçok fuarımızda üretici firmalarımızın stantlarına ilginin yoğunluğu oldukça fazla ve bu durumun sürekli artması ülkemiz açısından onur verici bir durum.”

ABD FUARLARINA İLGİ BÜYÜYOR

Türkiye’nin Makinecileri’nin son yıllarda öne çıkan bir başka hedef pazarı ise ABD. ABD’de düzenlenen önemli makine fuarlarının Türkiye temsilciliğini üstlenen Atlas Expo Kurucusu Fatih Bark, ABD pazarının önemini, “Avrupa pazarının stabil olması, Orta Doğu pazarlarında yaşanan siyasi ve ekonomik sıkıntılar yeni pazar arayışı içerisindeki Türk makine üreticilerinin gözlerini Amerika kıtasına, özellikle de bu kıtanın lideri ABD’ye çevirmesine yol açtı. 2010 yılına kadar sadece Türk makine sektör devlerinden birkaçının ilgi gösterdiği, özellikle KOBİ ölçeğindeki firmaların çok cesaret edemediği bir pazar olan ABD, son dönemde birçok Türk firmasının hedefinde yer alıyor. Avrupa’daki fuarlara göre daha az şaşaalı ve stant görselleri açıdan daha sönük olan ABD’deki fuarlar, buna mukabil yine Avrupa’daki fuarlara göre çok daha maliyetlidir. 300 milyonluk nüfusu ve tüketim gücüyle makine üreticilerinin iştahını kabartan bir pazar olan ABD’nin, önümüzdeki dönemde de Türk makine üreticilerinin hedefinde olacağına inanıyorum” sözleriyle anlatıyor.

2012’ye kadar üç-dört öncü Türk makine firmasının katıldığı ABD’deki makine fuarlarına birkaç yılda güçlü bir talep olduğunun altını çizen Fatih Bark, 2015 yılı Fabtech Şikago Fuarı’na 23 Türk firmasının katıldığına işaret ediyor. ABD’deki makine fuarlarının, ülkenin büyüklüğü göz önüne alınarak ve tüm eyaletlere ulaşımı amaçlanarak Şikago, Atlanta ve Las Vegas’ta dönüşümlü olarak düzenlendiğini de dile getiren Bark, özellikle Şikagodaki fuarların büyük ilgi gördüğünü ve Türk firmalarının da Şikago’daki fuarlara daha fazla rağbet gösterdiğini söylüyor.

“KATILIM BEŞ YILDA ALTI KAT ARTTI”

Rakamsal olarak da bu iştahın gözlenebileceğini ifade eden Bark, ABD’de düzenlenen makine fuarlarına Türk firmalarının katılımının son beş yılda hızlı bir artış gösterdiğine, 2011’de dört firma ve 720 metrekare ile temsil edilen Türkiye’nin, 2012’de altı firma ve 880 metrekare, 2013’te 11 firma ve bin 240 metrekare, 2014’te 16 firma ve 2 bin 360 metrekare, 2015’te ise 23 firma ve 3 bin 600 metrekare ile ABD fuarlarında yer aldığına dikkat çekiyor.

Fatih Bark, Türk makine üreticilerinin ABD’de özellikle Fabtech ve IMTS fuarlarını takip etmeleri gerekliliğini de anımsatıyor ve “Avrupa’daki muadilleri ile kıyaslarsak, Fabtech’i EuroBLECH ile IMTS’yi de EMO ile aynı kategoride değerlendirebiliriz. Her iki fuar da ABD’de oldukça bilinen ve ziyaretçiler tarafından ciddi anlamda takip edilen organizasyonlardır” diyor.

Bark, son olarak, ABD pazarının zor ve sabırlı olunması gereken bir pazar olduğunu söylerken, oldukça uzak mesafeden gelen fuar katılımcılarının ABD’li satınalmacılar için ilk etapta soru işaretiyle karşılanabileceğini; katılımcıların “ABD’de temsilciniz var mı, servisi nasıl temin edebileceksiniz” gibi sorularla muhatap olabileceğini hatırlatıyor. Türkiye’nin Makinecileri’nin ABD’de Fabtech ve IMTS fuarlarında ısrarlı ve düzenli katılımının, Türk makine sektörünün Amerika Kıtası’ndaki bilinirliğini gözle görülür şekilde artırdığına da değinen Bark, “Bu katılımlar ABD’li satınalmacıların gözünde Türkiye’nin bir sanayi ülkesi olduğu izlenimini pekiştirdiğini ifade ediyor.