Uluslararası pazarda doğru stratejiyi kurabilmek ve başarıyı yakalayabilmek için, öncelikle birçok şirketin neden başarısız olduğunu bilmek gerekir. Hedef bir pazara girmeden önce, uygulanmış modelleri incelemek, size fikirsel bir deneyim sağlayabilir.
İyi Planlama ve Gerçekçi Hedefler:İhracatta başarılı olabilmek için gerçekçi hedefler oluşturulmalıdır. Örneğin yeni şirketlerin, 3-4 ayda yüksek...

Uluslararası pazarda doğru stratejiyi kurabilmek ve başarıyı yakalayabilmek için, öncelikle birçok şirketin neden başarısız olduğunu bilmek gerekir. Hedef bir pazara girmeden önce, uygulanmış modelleri incelemek, size fikirsel bir deneyim sağlayabilir.

İyi Planlama ve Gerçekçi Hedefler

İhracatta başarılı olabilmek için gerçekçi hedefler oluşturulmalıdır. Örneğin yeni şirketlerin, 3-4 ayda yüksek ihracat yapması mümkün olamaz. Hatta bu aşamaya gelene kadar, yıllar bile geçebilir.

Yabancı Kültürlere ve Pazar Uygulamalarına Uyum Gösterme

Yabancı kültürlere ve pazarlama taktiklerine uyum göstermek, sizi hatalardan korur. Kültür hiç bir zaman daha iyi ya da kötü olamaz, yalnızca farklıdır. Bazen ihracat yapan ülkelerin taktikleri ithalat yapan ülkeler tarafından kabul edilmez.

Geçerlilik, Sabır, Azim ve Emek

Alıcının güveni olmadan başarı imkânsızlaşır. Bu, uygun fiyat sunmaktan çok daha önemlidir. Verilen sözlerden çıkılmamalıdır. Yapılan anlaşmaların geçerliliği ve kalitesi sizi adım adım başarıya götürür. İhracatın değeri, şirketin ayakta kalabilmesi için çok önemlidir. Ne kadar sabır ve azim gösterirseniz, satış anlaşmalarınızda da o kadar çok artış elde edersiniz.

Ambalaj

Her ülkenin kendine özgü bir ambalaj taktiği ve zevki vardır, tıpkı farklı pazarlama taktikleri gibi. Kendi ülkenizde yok satan ürünler, yurtdışında belki de hiç satılmaz. Her ülkeye has, farklı istekleri yerine getirebilmek için, her şeyi rahat ve hazırlıklı karşı lamanız gerekir. Aksi takdirde harcamalarınız çoğalır ve anlaşmanızı geri çekmek mecburiyetinde kalırsınız.

İhtiyaçları Keşfedin

Dünya pazarlarının ve tüketicilerinin ihtiyaçları hiç durmadan değişiyor. İhracatınızın başarısı için, bu ihtiyaçları ne kadar çabuk keşfeder, ürün ve serviste yenilik sunabilirseniz, o kadar iyi olur. Yeni eğilimler yaratıp, devamını getirmek de bir o kadar önemlidir.

Devamlı Finans Kaynakları

İhracatın ön harcamaları genellikle yüksek olur. İhracat ortamı yaratmak için çok zaman ve kaynak gereklidir. Paranızı alabilmeniz, yabancı pazara girmeye ve finans anlaşmanıza göre çok daha uzun sürebilir. Bu nedenle, ihracat geliri elde edebilmek için, sağlam finans kaynaklarına sahip olmanız gerekiyor.

Pozitif Bakış

Pozitif düşünce ile girişimlerde bulunursanız, başarıya doğru kesin adımlarla ilerlersiniz. Ama kazanma amacıyla da aşırı derecede iyimser davranışlardan kaçının. Bu bir yanlış anlama oluşturabilir ve yanlış anlamalar da, yanlış bir yol çizmenize neden olur. Pozitif bakış açınız, düşüncenizi ve hareketlerinizi olumlu bir şekilde etkiler. Alıcıların ihracatçılara karşı güvenlerinin artmasında yardımcı olur.

İHRACATÇI, HEDEF PAZARDA BAŞARILI OLUP OLAMAYACAĞINI NASIL SAPTAR?

Doğru ihraç ürününün seçimi ihracatta başarı için çok önemlidir ve aşağıda kısaca değinilen bir seri etkene bağlıdır:

İhracat/İthalat Eğilimleri: İhracatçı, bir ürünün uluslararasıticaretindeki eğilimleri analiz etmek için bu konuda hazırlanmış yayınlardan faydalanmalı ve ilgili kuruluşlar ile temasa geçerek analiz için gerekli istatistikî bilgilere ulaşmalıdır. Böylece pazarlama stratejisini tasarlamak için gerekli bilgilere sahip olacaktır.

Hedef Pazarlar: Ürün hedef pazarda sadece istikrarlı değil, aynı zamanda yükselen bir talebe de sahip olmalıdır. Bu talep demografik araştırmalar ve pazar araştırması yolu ile belirlenmelidir.

Tedarikçi Tabanı: İhracatçının müşterilerinin isteklerinikesintisiz karşılayabilmesi için, sürekli ve düzenli olarak hammadde alabileceği üreticilerle ilişkide olması zorunludur.

Üretim Kapasitesi: Kısıtlı üretim kapasitesinden dolayı,ürün teslimatında ortaya çıkacak sorunlar, ihracatçının imajını zedeleyebilir.

Ürün Adaptasyonu (konumlandırma): Bir ürünün iç ve dış pazarlardaki başarısını garanti altına almak için, ihraç pazarının ihtiyaçlarını karşılamak üzere, ürünün hedef pazara uyarlanması gereklidir. Ürünün renginde, boyutunda, tadında, ambalajlamasında ve buna benzer konularda değişiklik gerekip gerekmediğini saptamak önemlidir.

Satış Sonrası Hizmetleri: Eğer ihraç edilen ürün satış sonrası hizmet gerektiriyorsa, ihracatçı ya o ülkede bir servis merkezi açmalı ya da bu hizmetleri sağlayabilecek bir dağıtımcı/acente bulmalıdır. Eğer ihracatçı bu hizmeti sağlamak için gerekli mali ya da teknik olanaklara sahip değilse, ürün ihracat için uygun olmayabilir.

Ticaret Kısıtlamaları: İhracat için seçilen ürünler, Türkiye’nin ihracat mevzuatı kapsamında ihraç edilebilir, ithal eden ülkenin ithalat mevzuatında da ithal edilebilir, olmalıdır.

Uluslararası rekabet gücü, bir başka deyişle ihraç pazarlarında rakiplere nasıl üstünlük sağlanabileceği konusunda firmayı uluslararası pazarlarda başarılı kılabilecek, çağdaş bir yönetim modeli uygulanmalıdır.

İşletme Yönetiminde çağdaş yaklaşıma göre, işletmenin ihracata veya kısaca satışa yönelik işleri, işletmenin bütünsel yönetiminden ayrı değerlendirilmemelidir. Bir işletmenin hem iç hem de dış pazarlardaki başarısı, doğru işin doğru şekilde yapılmasına, yani yöneticinin bilgi ve becerilerine bağlıdır.

İHRACATÇI ÜRÜNÜNÜ HANGİ PAZARLARA SATABİLİR?

Pazar araştırması, firmaların, ürünleri için hangi yabancı pazarların en fazla potansiyele sahip olduğunu belirlemesine olanak tanır. Yeniihracata başlayan firmalar, demografik ve fiŞziki çevreye, politik ortama, ekonomik faktörlere, sosyal ve kültürel çevreye, pazara giriş imkânlarına ve ürün potansiyeline dayalı birkaç hedef pazar araştırmalıdırlar.

İyi bir pazar araştırması, firmanın ürünleri veya hizmetleri için talebi ve hedef pazarda ürünlerinin ne kadar iyi bir performans göstereceğini tahmin etmesine yardım eder. İki ya da üç hedef pazar belirlemek üzere, potansiyel, en fazla on ülke için aşağıdaki konular teker teker incelenmelidir:

• Büyüme ve yoğunluk eğilimlerini göz önüne alarak, her ülkenin toplam nüfusu belirlenmelidir.

• Hedef alınan yaş grubunun, nüfusun içinde yeterli payı olup olmadığı saptanmalıdır.

• Nüfusun ne kadarının kent, banliyö ya da kırsal kesimde yaşadığı belirlenmelidir.

• Pazara girecek olan ürün ya da hizmeti etkileyebilecek olan iklim ve hava değişiklikleri olup olmadığı tespit edilmelidir.

• İhracat noktasından çeşitli hedef ülkelere taşıma mesafeleri öğrenilmelidir.

• Pazarda ulaşım ve haberleşme altyapılarının düzeyi ve kalitesi göz önüne alınmalıdır.

• Pazarda yeterli nakliye, ambalajlama, boşaltma ve diğer yerel dağıtım ağlarının olup olmadığı kontrol edilmelidir.

• Devletin özel sektöre destek olup olmadığı araştırmalıdır.

• Devlet, özel sektör iş bağlantılarına ne derecede karışmaktadır?

• Yabancı ürünlerin ithalatına karşı devletin tutumu nedir?

• Politik sistem istikrarlı mı yoksa sık sık değişiyor mu?

• Devlet, kotaları, gümrük vergilerini ve diğer ticaret engellerini kaldırmaya çalışıyor mu?

• Dünya Ticaret Örgütü’ne (DTÖ-WTO) üye mi? Gümrük duvarlarını istediği zaman yükseltebilir veya ithalatına yasaklama koyabilir mi?

• İthalatın ve ihracatın daha yüksek seviyelere çıkarılmasını teşvik etmek konusunda ülkenin tavrı nedir?

• Pazarda ithal ürünler ne ölçüde kabul görmektedir?

• Serbest ve açık görünmesine rağmen, pazar yabancılara kapalı mı?

• Hedef ülke için tahmin edilen ekonomik büyüme nedir?

• Hedef pazarın Gayri Safi Milli Hâsılası ve ödemeler dengesi nedir?

• Genel ekonomi içinde ithalat ve ihracatın yüzdeleri nelerdir?

• Hedef ülkenin ithalat/ihracat oranı nedir?

• Hedef ülkede enflasyon oranı nedir? Pazar ve kambiyo mevzuatı nasıl çalışmaktadır?

• Hedef ülkenin kişi başına milli geliri nedir? Gelir düzeyleri artıyor mu?

• Gelirin yüzde kaçı tüketim maddelerine harcanıyor?

• Nüfusun yüzde kaçı okuma yazma bilmiyor? Ulaşılan ortalama eğitim seviyesi nedir?

• Nüfusun yüzde kaçı orta sınıf olarak belirlenmiştir?

• Hedef pazar ne derecede iç pazara benziyor?

• Ürün ya da hizmete ilişkin tercüme ya da adaptasyona ihtiyaç var mı?

• Hedef ülkede dağıtımcı sözleşmelerinin yasal yönleri nelerdir?

• Ticaret için gerekli dokümanlar, teknik ve çevreye ilişkin ithalat düzenlemeleri nelerdir?

• Ürün ya da hizmeti etkileyen fikri mülkiyet koruma yasaları nelerdir?

• Eğer ticari bir anlaşmazlık çıkarsa, hukuki sistem adil ve tarafsız bir inceleme olanağı sağlıyor mu?

• Vergi yasaları yabancılar için adil mi? Yurt dışına çıkacak olan ihracat gelirleri için vergi oranı nedir?

• Hedef pazarda ürün için belli bir talep var mı?

• Hedef pazarda ürünün yüzde kaçı üretiliyor, yüzde kaçı ithal ediliyor?

• Ürün ya da hizmet hedef pazarda anlaşılmış ve kabul edilmiş midir?

• Pazarda şu anda kaç yabancı rakip var? Hangi ülkelerden?